【CBO·苏商巡礼16】当下哪些进口品最吃香?这家公司从江苏高超找答案

原创  2017-11-03  作者  化妆品财经在线


导读

作为经济大省之一,江苏的进口市场发展也一直处于全国前列。《化妆品财经在线》记者走访无锡市场发现,这里的进口品代理商多为二级或三级分销商,有能力或有机会辐射全国的极少。当地进口品代理商告诉记者,这是“苏锡常”地区离上海太近的“坏处”之一,但他们也正在努力争取品牌的全国代理权,无锡市百润商贸有限公司就是其中一家。

 

CBO记者 吴思馨 无锡报道


毗邻上海、浙江,位处长三角经济区中心,苏南化妆品的进口品市场一直处于全国发展前列。但也是由于离上海港太近,这里的进口品代理商大多是二级或三级分销,全国性代理极少。


但从零售环节来看,这里几乎是全国对进口日化、化妆品最为友好的市场之一。且不谈百货和化妆品专营店,光是精品超市,苏南就集中了Ole’(华润万家旗下)、BRAVO YH(永辉超市旗下)、BHG(北京华联旗下)、山姆会员店(沃尔玛旗下)、RH Lavia(大润发旗下)、G-Super(绿地集团旗下)、HODO super(红豆集团旗下)、礼阁仕(丸悦旗下)、八佰伴城市超市、百盛超市等等。

 

在走访市场过程中,《化妆品财经在线》记者了解到,在这些以进口品为主的高超系统中,日化以及化妆品区平均可占到总销售额的40%以上,这让苏南市场的进口品代理商过得不错。



但在无锡市场,记者发现了一家有点“与众不同”的代理商公司——无锡市百润商贸有限公司(以下简称“无锡百润”)。在公司15年发展过程中,无锡百润代理的产品也随着公司的发展方向而不断变化,从摄影器材到本土护肤品,再到进口日化品。如今,作为美迪惠尔、Omniherb、C&talk、TESTER967湿巾、棉花爱卫生巾等品牌的代理商,无锡百润正试图将越来越多的业务拓展至全国。




>>从照相机到进口日化,“做就要做全国总代”

 

 

无锡百润商贸有限公司CEO陶向东


从2002年成立至今的15年中,无锡百润经历了2次发展方向的大转变。第一次发生在2006年下半年,公司代理业务的行业和产品从IT摄影器材转向国产化妆品。第二次在2011年,公司放弃了所有本土化妆品代理权,转做进口日化品牌。



2002年,IT行业发达,毛利高达30%,但是到了2006年,IT行业包括摄影器材代理的毛利率从30%下滑到3%,代理商的利润空间已经寥寥无几。此时,陶向东经朋友介绍看到了化妆品行业代理的可能。于是,他在2006年下半年果断转行,接下功效型品牌“白大夫”,开上小车扫街,开始一家家化妆品店谈生意。但好景不长,到了2011年,“白大夫”品牌突然遭央视曝光,被查明含有禁用激素。这对公司打击不小,也让陶向东在日后接品牌时对产品品质精挑细选,成为公司转做进口品代理的契机。


“当时进入进口品行业的战略设想就是做进口品中国总代,我们按照这个目标走了6年时间,目前拥有5-6个品牌的全国代理权。”无锡百润CEO陶向东告诉记者,这些品牌包括澳洲Omniherb家清系列、意大利碧嘉索、韩国C&TALK牙刷、TESTER967高级湿巾、自然感觉卫生巾等等。



10月18日,美迪惠尔韩国总公司领导层来到江苏无锡为无锡百润站台,告诉全国代理商、门店他们控制市场的决心。“做进口品,我们从来都是正规报关进口,没做过一片水货,更加不会去做假货,所以美迪惠尔选择我们作为江苏地区的代理商,也作为品牌的优质合作伙伴”,他说。


据了解,2017年,美迪惠尔品牌方对全国销售额增长的预期在70%-80%,但是就无锡百润情况来看,该品牌的出货额预计下滑。“下滑有两个原因,一是因为美迪惠尔在旺销期时市面上进入中国市场的竞品不多,但是今年许多韩国面膜品牌纷纷进入中国市场,吃掉了一部分市场份额;二是今年品牌对市场进行了整顿,对于其中一些批发商品牌就不发货了,这是品牌整顿市场的必然结果。”陶向东分析。



>>24家精品超市当“眼线”,数据回答“消费者最爱哪些进口品”

 


目前,无锡百润在江苏共有24家精品超市网点。据了解,与KA、中小商超对本土产品要求的高额进场费不同,江苏地区如Ole’、BHG等高超对于进口日化产品非常友好。它们对进口面膜、洗护、家清等产品一般不收或者少收入场费,但随着市场内进口品牌的增加,这些精品超市的采购对于进口品的品牌力、市场口碑和区域销量的要求更高。



“江苏有24家高超,虽然数量不多,但是公司引进进口品的重要试点渠道。”陶向东告诉记者,包括消费者反映、客户意见和产品定价,最终推向全国市场的品牌SKU和产品零售价一定都是经过江苏高超1-2个月摸索后的结果。



此外,这些高超对于无锡百润来说还有一个重要用处——它们是公司用来监测市场动向的“眼线”。据了解,公司会实时掌握每个网点的进口日化区每个品类的销售排名,如果有哪个产品销售突出,而无锡百润还没有引进这样的产品,公司就会全方位考察该产品的品质、包装和品类,进而在全球范围内寻找类似但有价格优势的产品。



“这24家门店为公司引进进口品提供了指引方向。”陶向东表示,消费者不会主动告诉代理商他们需要什么产品,于是就需要在研究门店数据的过程中去找他们的喜好。




编辑:彭适

校对:朱聪

 

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