观点|杜伟:不确定时代 焦虑是正常的,恐惧却是不必要的

原创  2017-06-16  作者  化妆品报

6月16日,由化妆品报主办的中国化妆品百强连锁会议河南峰会在郑州举行,会上,化妆品报社副社长杜伟作了题为《不确定时代的变革与机遇》的主题演讲。



化妆品报社副社长 杜伟

尊敬的各位嘉宾:

大家上午好!

感谢大家在百忙之中前来参加化妆品报主办的中国化妆品百强连锁会议河南峰会,这也是化妆品报中国行大型采访调研活动继湖南、新疆、内蒙古、河北、湖北、四川之后的第七站。

在5月2日开始的22天时间里,化妆品报的8名记者深入河南39个地级市场与县级市场,进行最为深入的采访调研,得到了很多代理商、化妆品店的热情帮助和支持,在此,我代表化妆品报社对大家提供的帮助表示衷心的感谢。

每次提到河南,总感觉这两个字饱含着浓郁、厚重的情感。河南是中华古代文明的发源地,也是现代中国人口分布的中心所在,同时,河南也是中国历史上战争、灾难最集中的一个区域。中国历史几千年,无数民族、政权为了争夺中部地区的控制权,逐鹿中原。

所以每次听到河南这两个字,我们总是能够将它与中华民族厚重的历史底蕴联系在一起。

而对化妆品行业而言,地处中原腹地、人口众多的河南一直也是中国化妆品市场企业和品牌竞争的沃土,为包括佰草集、百雀羚、自然堂、卡姿兰等一大批本土化妆品品牌的生存与发展提供了坚实的支撑。

河南还诞生了大批优秀的代理商、专营店,河南化妆品代理商和专营店的生态,可以说是全国的一个典型代表。

1

不确定时代的到来

前面我们提到河南化妆品市场是一方沃土。但这方沃土上欣欣向荣的局面在近几年以来开始发生了变化——不确定时代的到来,让渠道商群体充满焦虑和紧张的气氛。

之所以把目前的行业现状定义为不确定,是因为当前中国化妆品产业所遭遇的是一场前所未有的变革。

在宏观上,中国化妆品市场增速连续三年下滑,按照国家统计局的数据,2016年化妆品市场增速仅为8.3%;总量增长放缓的同时,电商、微商渠道的崛起让消费者购买化妆品的渠道更为多元化,实体渠道遭受到化妆品行业三十年以来最为猛烈的冲击。

与此同时,我们此前熟悉的化妆品消费者也正在经历转变,80后甚至90后开始成为这一市场的消费主力。这些都是中国现代化妆品行业发展至今从未遇到过的转变。

这些转变让渠道商在过去数十年积累的诸多经验瞬间土崩瓦解:总量增长放缓意味着行业瓶颈的到来,高速跑马圈地的时代一去不复返;线上渠道的分流直接打击到渠道商原有的利益分配机制;消费群体的变更更是让很多零售商面对这群新兴消费者茫然失措。

在《化妆品报》中国行的走访中,我们感受到了这种茫然。有化妆品店店主告诉记者,在其门店发展初期,是资生堂教会了他们如何经营品牌,在随后发展瓶颈期又是雅丽洁教会了门店该如何布局和运营,但却不知道现在和未来还有哪个品牌或者模式可以依靠。

我们记者从河南市场了解的情况来看,这种茫然并非个例。高速变化的行业也让很多渠道商都感到无所适从;客流下降、销售、净利下滑更是直接让一些零售商和代理商失去信心。

在此次河南行的采访活动中,不少代理商和化妆品店都在向我们记者诉说当前公司经营的诸多困境,有业务利润断崖式下滑,有价格战的血腥惨烈,也有零供关系的复杂博弈,而这些矛盾在充满不确定性的行业大势之下显得更加突出。

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渠道商的抉择与机遇

面对这种环境的不确定,不同渠道商的心态和选择也有所不同。有看好也有看空,有坚守也有放弃,这些不同的心态和选择,我认为都是非常正常的。

但是我认为,面对当前这些行业的困境,焦虑是正常的,恐惧却是不必要的。

因为焦虑意味着还在寻求改变,而恐惧则是已经在心理上接近于放弃。恐惧很多时候都是预先设置的、被扭曲或者放大的,一些恐惧之下的决策更是将行业拉入更深的泥潭之中。

如当下风行全国大部分区域的价格战,让整个化妆品行业陷入“囚徒困境”,最终专营店、代理商和品牌方,所有人都深陷其中,苦不堪言却难以自拔。

这种“杀敌一千自损八百”大规模的价格战,让很多代理商和化妆品店的利润在生命线附近徘徊。

有渠道商对我们记者表示:“我也知道价格战会损害公司和行业的未来,但问题是如果不参加这场波及全行业的价格战,我不知道公司还能不能支撑到明天,明天我们公司还能不能活下来?”

许多渠道商之所以参与到这场价格战中来,很大一部分原因在于恐惧。在这个不确定时代里,很多人觉得过去十年甚至二十年所积累的线下商业经验已经土崩瓦解,也无法以此来判断行业未来的变革方向。

在这里,我提出化妆品报社和我个人的一些思考。

首先,大量的调研机构数据显示,消费者对于通过线下购买化妆品的需求并没有消失,变化的只是消费群体和喜好。

在信息极度透明、流通渠道充分竞争的环境之下,消费者成为一切商业逻辑的起点,且开始一步步重塑化妆品产业链。

比如,品牌原有的单向广播式营销向双向互动转变、配送上由推式订货向拉式补货转变、生产上由完全成本导向向个性化转变。

在商业逻辑发生变更的时候,对处在产业链之中的众多公司而言,最为明智的选择是看清行业变化趋势,然后顺势做出改变。

大航海时代之所以被誉为人类历史最伟大时代之一,其伟大之处在于,一群面对一大片未知领域的航海家勇敢探索着这个世界的边界和更多可能性。在河南,我们也欣喜的看到诸多化妆品渠道商正在进行类似尝试。

例如,碧佳实业从代理业务出发,向品牌和零售端渗透,意图打造目前化妆品行业少有的绿色概念产业链。

郑州雅丽公司以专业线业务为根基,构建起在河南化妆品专业线领域绝对统治力的平台。

河南丽莱围绕丸美四款明星单品,在终端动销上创新性地推出两个小时丸美眼部私享会,发展出全新的终端动销模式。

郑州精典正在规划股份制改造,意图打造与员工共享的全新利益分配机制。

怡美丽达将大连锁客户作为公司战略方向,将相宜本草打造成河南16家化妆品连锁回款第一的品牌。

洛阳色彩在全新店铺中尝试以功能划分而非品类划分的门店格局来实现新突破。

碧云天以全新加盟模式在河南、安徽两个省开出87家加盟店,成为河南乃至全国化妆品店加盟模式的典范。

周口晶晶以服务等特色使得系统平均店销达到400万元,并产生出年销1500万元的河南店王……

除了这些,还有一大批代理商和零售门店正在从各个领域寻求改变和突破。

沧海横流方显英雄本色。河南化妆品行业人在这个不确定时代的努力和尝试,也必将为中国化妆品行业的前行提供更多极具参考价值的案例。

秦失其鹿,天下共逐之。今天我们在郑州召开中国化妆品百强连锁会议河南峰会,其目的也是希望能够呈现当前河南化妆品市场面对变革时的种种选择,挖掘更多值得关注和期待的案例,为大家展示中原的化妆品人到底是如何逐鹿的。

最后,我要感谢高夫品牌的全力赞助,以及CIBE、春纪、有礼派、丝宝、采乐集团等合作伙伴的大力支持。同时,也要再次感谢河南化妆品界的所有朋友来参加我们的会议。

谢谢大家!

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