首发 | 融资2000万 跨境电商冷清他盈利 月订单约1万毛利10%

原创  2017-01-18  作者  铅笔道


早在2008年,王少川就已经接触了跨境电商。


文| 铅笔道 记者 韩正阳


导语


王少川想把进口电商的每个环节都握在手里,想法不算新奇,难在落地。


2014年年底,王少川创业转型,做了进口直邮电商平台“折疯了海淘”,抓取海外电商平台的商品信息(如美妆、鞋包等),卖给国内海淘用户。在获得浙商创投一笔500万投资后,他花费4个月谈判,获得美国运通国际商务卡,初步解决支付成本问题。


次年10月平台上线,抓取美国30多个海外品牌电商的商品信息(如6PM、Kate Spade、GUESS等),通过第三方物流转运公司将用户包裹邮回国内。一年后,王少川参与搭建的跨国物流公司逐步接手平台所有订单,在美国设有超过4000平方米的仓库,实现跨境电商的闭环交易。


由此带来的成效日渐显现。支付环节逐步自动下单结算,国内外价格实时同步,物流配送周期缩至12~18天,并灵活运用拆包、合包等服务降低成本。据王少川透露,在双十一及黑五的刺激下,去年11月,“折疯了海淘”已实现收支平衡。


目前,平台每月有1万多订单,抓取90多家海外官网、300万个SKU,包含美妆、鞋包、服饰等品类,客单价在520元左右,毛利润在10%以上。“随着交易量增大,服务成本摊薄,利润空间也越大。”


在海淘新政出台大半年、人民币贬值等大背景下,进口电商的日子并不好过,王少川逆势而为,不仅带着“折疯了海淘”逐步实现盈利,还要做电商之外更多的尝试……




注:王少川承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

淋浴后转型跨境电商

拧开淋浴头,愁绪涌上心头。热气氤氲在整个盥洗室,遇冷成珠,从玻璃上滑下。热水冲刷着王少川熬夜至两三点的疲惫,却冲不走他前一天的苦闷。


他的导购平台遇到了麻烦。


曾经,靠着一份“天猫双十一内部商品特价清单”,平台在2013年双十一期间赚到60多万纯利润。2014年双十一一过,本以为会再大赚一把的王少川,在12月20日结算时发现只赚了5万多。原来,淘宝的跨境结算接口关了,直接断了王少川团队的财路。


早上7点多,杭州天已大亮。淋浴过后的王少川继续烧脑,思考前一夜团队讨论无果的转型话题。他已有些眉目,欲做代购。美国的朋友常帮他太太代购,包裹先邮到朋友家里,然后找寄送点邮回国内。


他的想法是整合代购各个环节的资源,做跨境进口电商,实现闭环交易。事实上,这一行他早有接触。早年在阿里巴巴,无论进口贸易还是出口贸易,他都参与了平台搭建,还是天猫物流宝的技术架构师。


从导购平台转型跨境直邮电商,王少川不担心技术实现,2010年他已是阿里P7级别。前期,商品信息及价格可以从国外电商网站抓取,支付系统和物流系统他已有技术积累。


他关心商业模式是否成立。想到这里,他打开身旁的电脑,了解国内海淘网站,发现有家叫“么么嗖”的平台和他想的模式一样,实现站内一站式购物。“只有这一家,完全是我心中的模型,当时很兴奋。”王少川回忆道。


转身他又在屋里的黑板上写写画画,分析海淘的流程图,创业的想法和模型由此成型。


两个小时后,拖着前一天晚上加班的疲惫,同事陆续前来上班。王少川的家就是办公地点,房子买来3年,他一直当办公室在用。


开会,转型既定,“折疯了海淘”立项,大家有了新的奔头。初期,团队从PC端网站做起。

账上余3万20天到账500万


“数据显示2014年80%的电商流量还在PC端,但必须承认做PC端是一个误判。”


2015年3月,“折疯了海淘”PC端上线,“体验、流量数据都不好,更不用提赚钱”。早期投入的50万元,此时只剩下3万。资金陷入窘迫,王少川只得求助于资本。


“PC端项目没有移动端,我们肯定不考虑。”过程中,两个投资人断然回绝了他。当头一棒让王少川有些郁闷,也让他意识到移动端产品的必要性。


然而,团队没有一个安卓以及iOS的开发工程师,最后只得让Java工程师转型开发了安卓端。两周后,Demo做出来,产品粗糙到甚至不能上线。


接着,他拿着产品Demo找天使投资。


还是在王少川的家里,浙商创投的投资人听着眼前的人讲其跨境电商模式。“我说让用户像淘宝购物一样海淘,他们觉得很新颖。”经过几轮交流,投资敲定。


4月28日,浙商创投的500万元天使轮投资到账。从见面到资金进账,前后一共20天。“投资人说我们可能是国内到账最快的一笔投资。”王少川语气里有些许自豪。


资金警报解除,他没有急于产品的开发上线。还是围绕钱的问题,王少川进入新一轮的奔波。

搞定跨境商务支付


寻求融资时,有投资人提出质疑:前期平台交易量小,可以通过人工下单支付的方式实现闭环交易,等量大了怎么办?


原来,为了实现像淘宝一样便捷的购物体验,用户在平台购物、微信支付宝支付后,工作人员会通过人工下单,并用个人信用卡实现跨境支付。“不管方式low不low,和我模式一样的人大家开始都这么干。”


另据王少川介绍,美国不允许转售,个人信用卡消费超过一定额度有转售嫌疑。而且国家对个人境外购汇,有5万美元的限制。


“量大总会有量大的解决办法嘛。”王少川这样想着,但投资人显然无法信服这样的说辞。


4月起,银行工作的父亲做局,王少川开始接触美国运通公司上海总部行长。经过长达5个月的软磨硬泡,他终于拿到美国运通的国际商务账户。有了这个企业账户,跨境支付的限制问题初步解决。


后期,王少川还与美国万事达银行达成合作。据王介绍,美国部分网站能够识别出37开头的运通卡是发给国人的,会有购物限制。而与万事达的合作,则是由美国发卡,注册地都在美国,跨境支付问题解决。


9月,“折疯了海淘”iOS端上线。平台抓取美国30多个电商网站的商品信息及价格,用户的购物流程类似在淘宝购物,随后经平台工作人员人工下单。



App首页


上线前,王少川考察选中了2家第三方转运公司,用户的包裹由其配送,配送周期在15~30天。整体来说,物流部分都是亏钱的。我们的每个包裹都走阳光清关,交的税费比较多。”


第一天,平台收到了朋友的3笔订单。通过发优惠券、微信群运营等方式,平台积累了第一批种子用户。月交易额从几万逐渐攀升至十几万。


但是平台的流量一直不温不火。“A轮融资到账前,我们找到了一个让流量瞬间爆发的好办法。”

自建转运公司


3元获取一个iOS激活用户,转换率接近10%,折算后一个成交用户成本不到30元,1天能够获取1万用户。这是采用王少川的“好办法”所达到的数据,用户成本远低于市场。


去年开春,王少川经过测试,与3条外部渠道合作,投放广告。“方法屡试不爽,具体是哪些途径我不太方便讲。”4月初,平台迎来了第一次用户暴涨,日活数千。


月底,“折疯了海淘”完成2000万元A轮融资,投资方是帮实资本,浙商创投,初心资本以及万物起一,估值1亿元。打动这一轮投资人的,是“折疯了海淘”的物流解决方案和未来的盈利能力。


与第三方物流转运公司合作只是跳板。早在平台上线之初,王少川就想把物流转运的主动权握在手里。“有些平台客单价才几十元,物流费就40多元,最后只能卖假货了。”而王少川想用自家物流,通过拆包服务(境外直邮50元以内免关税)、降低被税率等,减小物流成本。


“这家物流公司有订单跟踪系统,是我一直用的。”早前代购的美国朋友介绍道。


王少川拿过来研究之后,发现这家公司把美国的飞机运输、仓库、国内清关过程做得很透明,而且在没有任何投资的情况下流水做到5000万。


他电话拨过去寻求合作,发现这个团队内部3个合伙人发生了矛盾。王见缝插针,挖来其中一个,希望一起成立跨境物流转运公司。


“我有资源,仓库、人员都不成问题,但是我没有技术啊。”对方的担忧正是王少川所擅长的。俩人很快就成立公司,对方出任CEO,自己做二股东。“公司一开始融资不顺利,很久以后我才知道他把北京的房子卖掉来做这件事。”


新公司先从行李转运做起,直到去年9月合作的第三方转运公司由于清关方式等出现问题,“折疯了海淘”所有包裹转至自家平台。期间,王少川借鉴第三方物流转运公司的系统,改进物流配送过程,用户可以实时查看包裹最新的配送状态。


两个海外仓做中转,其中特拉华州(距离纽约100多英里)仓库面积3500平方米,纽约仓库800平方米。由此,包裹优先级提升,配送时间缩短至12~18天,通过拆包、合包等服务,每500g物流费用30元,会员价25元。同时,也避免了第三方物流出现的假货问题。



位于美国特拉华州的仓库


王少川打造的闭环交易模式初步成型,他开始朝着盈利方向迈进。

实现收支平衡


每年的黑色星期五也是跨境电商的狂欢日,与前两年商家的卖力宣传不同,2016年的“黑五”没有往年热闹。


这一年,跨境电商陷入盈利困境,一些平台开始倒下。加上海淘新政以及人民币贬值的影响,成本上升,用户海淘意愿降低,除了几家主要跨境电商外,不少平台的推广也随着行情乏力。


王少川逆势而上,做了不少推广活动。双11当天,“折疯了海淘”在苹果应用商店的下载量窜至第3位。当月平台成交1万多单,实现收支平衡。彼时,平台70%的订单已实现自动下单。


平台的利润来源主要来自汇率差、商家6%以上的利润返点等途径。随着用户增多,客服成本摊薄,利润空间增大。每个包裹的成本控制得好的话,平均下来能有10个点的利润。”


目前,“折疯了好淘”抓取90多家海外官网、300万个SKU,覆盖美国、日韩、法国、澳大利亚等国家和地区。商品包含美妆、鞋包、服饰等品类,单月流水1000多万,复购率40%多。


2017年,王少川会在海外设立公司,加强与海外品牌合作,取得授权代理,拿到10%甚至更高的折扣。


“99%的用户把我们当成纯电商平台,但我们的目标是打造一艘航空母舰。”未来,王少川会打造集电商+物流+社区于一体的平台,“电商和物流已实现盈利,社区作为流量入口,是下一步的重心”。


编辑   薛  婷     校对   杨雨晨


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